○商品の特徴とは
商品の特徴とはその商品の秀でた部分をいいます。
簡単に言うと商品の「客観的なよさ」を表しています。
例えば
Tシャツでしたら有名デザイナーがデザインしている、100%でできている、色はさわやかなスカイブルー、などです。
一般的には商品の機能、成分、色、形、材料、デザイン、製法、産地、価格などをいいます。
スタッフは1商品に対して最低3つ以上の特徴を覚えるとよいでしょう。
○商品の利点とは
商品の利点とはその商品がお客さまの購買にあたって有利になる点のことをいいます。
さらに具体的にいうと商品の効果・効用などをいいます。
例えば、このTシャツは有名デザイナーがデザインしたものですので
「友人などにおしゃれな人だと見られます」
といった当該のTシャツを着ることによって生まれる効能などをいいます。
その他、その商品が持つ役割や優位点、差別化ポイントなども商品の利点にあたりますが、主にスタッフの主観的な良点となります。
○特徴と利点の違いを理解することによって得られること
最も簡単に特徴と利点の違いをいうと、
「特徴とは客観的な良点」で、
「利点とはスタッフの主観的な良点」と言えます。
よって、商品の利点ばかりお客さまにお伝えしたとしても、そのお客さまにとっては良点とならず、接客を優位に進めることはできないのです。
よって、商品の良点を伝える際は、客観的な特徴と主観的な利点の両方をバランスよく伝えることによって、お客さまの購買意欲を高めることができるのです。
⭐︎ワンポイントアドバイス
商品の性質を利点について徹底的に考えると、様々なお客さまの琴線に触れる商品説明トークができるようになります。
各々の商品ごとに一覧にして書き出してみましょう。
⭐︎チェックポイント
✔︎商品の特徴とはなにかを理解している
✔︎商品の利点とはなにかを理解している
✔︎各商品の特徴と利点について書き出すことができる
