○お客さまにとってのメリットとは
お客さまにとってのメリットとはお客さまが感じる価値であり、その商品やサービスを購入するにあたってどれくらい大切か、どれくらい役に立つか、といったことを指しています。
お客さまは自分の得になるものや困ったことを解決するためのものを買いたがっています。
スタッフは自分の売りたいものではなく、お客さまのお役に立つものを提供することが大切です。
○メリットの活かし方
スタッフはお客さまのメリットになるものを提供する必要があります。
では、お客さまのメリットとなるものをどのように接客を通じて提供するのか。
それは、自店の商品やサービスの特徴とお客さまのメリットを接客トークに組み合わせることです。
当該商品がいかにお客さまのメリットをしっかりと満たすことが出来るのかを伝え、納得していただくことが大切です。
○メリットを最大限に提供する方法
お客さまが感じるメリット、つまり価値には大きく2種類があります。
1つは機能的価値です。
機能的価値とはその商品自体が持っている優位的機能のことであり、例えばスマホならカメラの画素数やバッテリーの容量、画面の解像度などです。もう一つは、情緒的価値というもので商品から得られるポジティブな感情的価値を指します。
例えば優越感や楽しさ、格好よさなどです。
この2つの価値を上手に伝えることがメリットを最大限に提供できることになります。
⭐︎ワンポイントアドバイス
お客さまが感じるメリットは、人によって様々です。
接客時にしっかりとコミュンケーションを取り、お客さまが感じるメリットをヒアリングした上で、お伝えできるようになりましょう。
⭐︎チェックポイント
✔︎メリットとはなにかを理解している
✔︎商品説明とメリットを合わせて伝えることが重要であると知る
✔︎メリットには機能的価値と情緒的価値があることを知る
