○FABE 話法を知ろう
商品やサービスの魅力を高め、お客さまの開質事がなかった接客販売トークにFABE話法というものがあります。
Feature (特徴)、Advantage（利点）、 Benefit （利益）、Evidence（証拠）とそれぞれ訳し、頭文字からFABE話法と呼んでいます。
まずはお店の名商品をこの4つの項目ごとに整理してみると、今まで見つけることのできなかった商品の魅力や利点に気付くことができるでしょう。
○FABE 話法を使いこなす
FABE話法の中で最も注力したいのはBのBenefit （利益）です。
このBの利益がFの特徴やAの利点と違う所は、買い物に来ている「その人だけの利益や得になること」を指しているという点です。
つまりBの利益はお客さま自身に聞かないとわかりません。
一般的にはお客さまのニーズやウォンツのことを指します。
よって、正しいFABE話法は、お客さまがいないと完成しないのです。
よってFABE話法を使いこなすには、ヒアリングスキルが必須となるのです。
○ FABE 話法にプラスαを付け加える
スタッフの皆さんが日常行っている接客にFABE 話法を付け加えるだけで、お客さまの購買意欲は飛躍的に高まります。
しかしさらにこの話法にプラスαを付け加える方法があります。
それは商品やサービスを使った際の「感情」をありありと語ることです。
人は理論理屈で納得をしますが、感情を刺激された時が最も購買意欲が高まります。
FABE 話法にプラスαとして、商品使用時の感情を大いに語りましょう。
⭐︎ワンポイントアドバイス
接客販売トークの基本の型をしっかりと押さえることは、より多くのお客さまの満足を実現することとイコールになります。
FABE 話法を身につけましょう。
⭐︎チェックポイント
✔︎FABEの違いを理解できる
✔︎BのBenefit （利益）は、目の前のお客さまだけの利益だと知る
✔︎商品使用時の感情を伝えることの意味を理解している
