○第三者の証言とはなにか
最も納得感の高い接容販売のトークは「お客さまの声」です。
このお客さまの声を「第三者の証言」といいます。
具体的には販売実績や新聞や雑誌に取り上げられた事例、そして当該商品をすでに買われているお客さまの感想などです。
スタッフは自店の商品を売りたいがために、もしかすると少し誇張して商品説明をするかもしれません。
しかし、客観的な第三者の証言はスタッフの主観の入っていない確かな情報なので、購買判断に適しているのです。
○第三者の証言の集め方
多くのお店では、POSデータなどで商品の販売記録等は残していると思います。
それ以外に自店の商品が新聞や雑誌等のマスコミで紹介をされたらその記事などをしっかりと保存しておきましょう。
また、ポジティブな SNSの情報も有効です。しかし、それ以上に大切なのはお客さまが商品を買い、使っていただいた感想です。
もし可能であれば購入後のアンケートを取るなど、日常の接客においてお客さまの声をしっかりと収集する癖をつけましょう。
○第三者の証言を接客トークに活かす
第三者の証言は最も納得感の高い接客販売トークの一つですが、この情報ばかりをお客さまにお伝えしたとしても、売れるスタッフにはなりません。
先に紹介した商品の特徴や利点、そしてお客さまがその商品を買い、使うことで得られる価値にプラスして第三者の証言であるお客さまの声を追加するのです。
もちろん、どんなに上手にこれらの情報をお伝えしたとしても、そもそもお客さまとの良好な関係ができていなければ、なんの意味もないことを理解しておきましょう。
⭐︎ワンポイントアドバイス
お客さまの購買判断をするうえで最も大きなウエイトを占めるのが「先に買われた人の声」です。
お客さまの声（感想）を日常の接客で集めるようにしましょう。
⭐︎チェックポイント
✔︎第三者の証言とはなにかを理解する
✔︎お客さまの声を常に集める
✔︎商品説明、提案に合わせて第三者の証言を追加することによって、購買意欲が高まる
